La importancia del Plan de Negocios

Un plan de negocio es similar a un plano de un edificio, es decir, un documento (en este caso escrito) en donde de manera detallada se describe la forma en la que un proyecto de negocio debe de ser llevado a cabo. En el caso del plan de negocio, hablamos de un documento en el cual se pretende detallar la estructura de una empresa, la forma que deberá tener, cuanto costará y los alcances de la misma.

La importancia real de desarrollar un plan de negocio no reside en el documento final; en realidad estriba en el ejercicio de investigar, pensar y planear para todos los posibles factores internos y externos que incidirán en el negocio.  Este ejercicio puede prevenir resultados inesperados e inclusive funestos para el nuevo emprendimiento. No existe una única estructura para los planes de negocios. Sin embargo, normalmente debería cubrir las siguientes secciones:

Resumen ejecutivo 

Contiene una síntesis del plan de negocios, en una o dos páginas. Es la carta de presentación del plan. Debe contener los puntos más importantes (breve descripción del negocio, objetivos, resultados esperados, etc atrayendo siempre el interés del lector. Si bien se debe colocar al inicio del plan, su elaboración en la última etapa del proceso de planeamiento.

Reseña histórica 

En caso de tratarse de un negocio ya operando, se incluye una breve descripción del desempeño de la empresa desde su inicio hasta la actualidad.

Análisis del contexto interno y externo 

Es necesario detectar las ventajas y desventajas de cada ámbito para potenciar las posibilidades de éxito.  Frecuentemente en esta etapa se hace un análisis DAFO, que analiza las Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.

Plan estratégico 

Describe la visión y misión de la empresa. Se llama visión a la proyección de la empresa en el mediano o largo plazo, lo que quiere llegar a ser.  Es una guía de referencia para el desarrollo de la empresa. Se llama misión a la descripción del negocio: cuál es la actividad, qué necesidades de los clientes se van a satisfacer, cuál es el mercado meta, cuáles son los canales de distribución, etc.

Objetivos 

Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo dónde se establecen objetivos cuantificables para medir el éxito del negocio.

Descripción del producto o servicio 

Deberán detallarse las características de los productos que se desean vender: Características técnicas, Ventajas del producto, características diferenciales, Marcas, licencias, patentes, estándares de calidad, etc. También puede incluirse en esta sección la estrategia de posicionamiento del producto.

Mercado meta 

Contiene una descripción de quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido el producto o servicio en función de los criterios de segmentación elegidos: Demográfico, Geográfico, Nivel socioeconómico, Estilo de vida, Comportamientos de compra y Necesidades a satisfacer. Una vez identificado el segmento, se procederá a describirlo: Tamaño, Comportamientos y decisión de compra, Potencial de compra y Evolución esperada.

Competidores 

Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollará la empresa para competir contra ellos.

Ubicación 

En algunos tipos de negocios, la ubicación de la empresa es un factor importante. De ser así, deberá describirse en el plan de negocios cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa decisión.

Precios 

Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cuál es la política de precios que llevará la empresa y fundamentarla.

Canales de comercialización 

Se describirán cuáles serán las formas en las que se va a llegar al cliente final, ya sea en forma directa, a través de distribuidores exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista, etc.

Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno o más canales.

Estrategias de comunicación 

En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a conocer el negocio o producto.

Personal 

En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el negocio, se describirá el perfil de los mismos. O, si ya están designados, una breve descripción de sus antecedentes.

Estimación de ventas 

Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.

Plan de inversiones 

Casi cualquier negocio requiere de una inversión inicial más o menos importante. Deberá definirse y cuantificarse qué inversiones deberán realizarse previas al inicio de la actividad comercial.

Resultados proyectados 

En función de las ventas estimadas, se proyectan los costos y demás gastos y los resultados que serán generados por la puesta en marcha del plan.

Cash flow 

El estado de resultados muestra la posición económica (contable) de la empresa, hay que realizar también una proyección de los ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de financiamiento. Además, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio, el período de repago, etc.

Es evidente que el plan de negocio no es una tarea sencilla, aunque su realización en muchas ocasiones no toma más de un meses. Muchas de las veces, las personas que emprenden un negocio creen tener toda la información en la cabeza, pero es cierto que se tiene la imagen completa, pero si decidimos concretar la imagen y será necesario ensamblar pieza por pieza, hasta que el panorama quede totalmente detallado.

Las grandes empresas y que son realmente exitosas conocen al detalle cada una de las piezas que la conforman, y por ende, controlan cada uno de sus procesos. Esto no significa que no se presenten imprevistos, pero estos ocurren con menos frecuencia.

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